探索线上发展的多年里，我经历了从单纯的医生、自媒体人到医馆经营者的身份转变，亲历了自媒体运营迭代升级的多个阶段，也见证了每个阶段都有不同的发展路径及关键点。对于中医馆该如何布局线上，我们在投入大量精力的同时也获得了很多宝贵经验。

如果是医疗出身，想要跨领域跨行业布局线上是比较困难的，需要付出比较大的精力和心血。在真正布局线上前，我们需要确定三个要点。

首先，我们要做好自身定位。每个人做事都要有原因，比如出身是医生，那我们所做的就是和医疗相关的。身为医者，在建立医疗机构体系时，我们应当思考侧重点在哪里，是运营端还是实体医疗端？是做商业医疗还是严肃医疗？如果我们将自身定义为医生，做的就是严肃医疗的事。

再者，地域及收入阶层决定了我们的客户群，比如，如果我们的公众号受众在北上广，那一线城市就决定了我们的消费价值。

不同的地区有不同的消费习惯和模式，我们不能一味套用，要因地制宜制定医疗模式，因此，选好地域来打造一套自己的医疗模式非常重要。比如成都更注重医疗服务、上海中医较为西化。

我们需要确定好社会资源、市场资源、信息资源、人才资源等各方面资源情况，比如市场资源的掌握情况决定了我们获客的情况。我们素问诊所是基于拥有了一定资源的基础上才落地的。我们在诊所落地前就拥有可观的自媒体矩阵流量，而且，我们的医生基本都有中医药大学和三甲医院的背景，拥有一定的医疗资源和人脉。

对于中医馆而言，根就在线下医疗。打造好线下医疗就是我们盘根的过程，这个过程需要很长时间。

我们的线下医疗在2018年落地时曾经受到一些资本的青睐，但是我一一拒绝了，现在回望当初的选择是正确的，因为我们当时的“根”并没有盘出来，经过这些年的努力才逐步扎实。如果换做医疗管理者出身的人来处理这个事可能比医者出身的更容易，但有另一个弊端是他们很难像我们一样打造出特色医疗。

线下的根扎得越深，线上的可拓展性才越强。“盘根”就是解决医生和病人的来源问题并保证基本的营收来源，通过诊疗+治疗（调理）+配药的方式是我们基本的逻辑。

在诊疗方面，医生的来源问题很重要，医馆可能同时存在自有医生和外来医生，我们需要分辨什么医生能推进发展，而不是来反噬我们的流量，此外，我们还需要和不同的医生进行磨合，因此，我们需要和医生进行深度的沟通与服务。

不同的医生的优势及使用方法也是不同的，我们将医生分为三个层次。最顶端是业界流量最大、收入最高、资历很深的医生，在他们身上我们没有盈利，他们承担的是教育的责任，我们通过不断让新进医生跟学这部分医生来提升学术，进而提高我们在行业内的医疗水平。居于中层的是比较能干的这一部分医生，他们基本都是中医药大学毕业起步的主治医生，这些年轻医生可以各自组建自己的医疗团队，他们自身的医疗能力和医疗团队是我们的中坚力量，也是我们营收和市场品牌活动的主要来源。

在我们整个医生体系中绝大多数都是自有医生，这是我们有别于其他同行的地方。医疗不能求快，需要一个慢慢熬的过程。在医生的培养中，我们培养一个刚毕业的年轻医生从跟诊成长到有复诊率需要近5年的时间。

比如我们有两个医生，一个医生比较聪明，很快就能接诊，另一个资质差一点，但是贵在能长期坚持学习，若干年后，资质较差的医生反而功底更扎实，复诊率也更高。

此外，特色医疗和药也是我们主要的营收来源。纵观行业内，整体的门诊利润率是很低的，我们需要通过不断扩大营收渠道来增加单体门诊的营收利润率，比如通过产品和知识变现，多渠道的营收来源才能奠定扎实的基础。

除了盘根外，线下的医疗经营存在很多“错节”的问题，我们可以通过隐形的资源创造更多价值。

第一个“错节”要点在于财务管控。我们需要细分每个环节的营收在整体营收中的占比，从而发现问题和加以调整优化。比如从知识变现到泛健康的解决方案给我们带来了很多不基于人力的收入来源，这就是我们需要重点调整的部分。

第二个“错节”要点在于人力资源。医生是最难管理的团队，我们需要解决医生的来源并做好人力资源的储备，与医生建立更深层次的绑定，此外，我们还要对比头部、中层、底层这三层医生的盈利情况，理清不同层次医生的盈利结构。

当医生在我们体系中工作到一定期限后，我们应该思考如何才能和他们进行更深的绑定，而股权分红体系就属于人力体系策划的一部分，我们在此需要提前做好预算。比如我们今年做了股权结构调整，让优质医生进入到股权架构体系，与他们建立更亲密的链接，这样不仅有利于诊疗，也可以更大程度发挥医生的能动性。

第三个“错节”要点在于供应链体系，特别是产品端。如果我们要进入公域体系，就需要提前规划好仓储、财务管控、利润、税收等准备工作。在上线平台前，我们要了解清楚平台规则，尽可能将利润、税收等合理化，并提前核算清楚退货率等每个环节所占的费用情况，比如在成本核算中，平台费用为5%，线上可能流通环节就占了40%，这样的产品就不太适合上线。

第一个是线上医疗平台。随着各大行业在线上的大放异彩，线上给了我们无限的想象和发展空间，医疗行业同样也可以创造很多奇迹。但是，我们要清醒地认知到，不同于曾经的简单粗暴，互联网的营销方式已经发生了很大的变化，医疗的营销需要与人、文化相结合，我相信，未来医疗也会出现大IP，将鸡蛋卖成一种中医文化。

在上线前，我们要认清我们有什么能力可能穿越到线上，该如何、该在哪里、有什么能力可以打造IP。有些线上大IP平台是带着互联网基因的，如果没有互联网基因，我们医疗人需要慎重选择线上医疗平台。

第二个是公域电商平台。比如小红书、淘宝、抖音等都属于公域电商平台，在将公域的流量转成私域后，线上是可以反哺线下的。

第三个是自媒体平台。自媒体平台能帮我们扩张流量的来源，而且能让产品医疗实现部分变现。

尤其需要重视的是，我们在一定要侧重私域运营。根据自身情况筛选出适配的平台，而后在自身优势领域专攻经营，最好不要涉足非能力范围内的领域，否则会耗损很大的精力。

不管是哪类线上平台，我们最终都要汇聚到私域运营中，我们要做标签化运营，将用户沉淀到私域中，做专业化的线上平台服务，我认为最贴近医疗体的就是自媒体平台加上私域化运营。

素问的营销生态闭环是怎么打造的？我们的擅长点最早是从自媒体开始打造的，我们在各大平台的粉丝至今仍有200万，通过线上的粉丝积累、粉丝转化、到下沉用户，再到引流到周边助力品牌，这些环节就形成了线上线下一体化的闭环销售模式。

首先是获客，粉丝和用户有比较大的差异性，在IP打造过程中，我们除了获流还做了一些商品转换和知识变现，将粉丝转换成了用户。

为了将粉丝转换成用户，我们需要在公域平台上做用户下沉，比如通过送课程加微信，这是比较标准的私域化运营手法，在将用户分层以后就可以归到线下实体医疗。

线下实体医疗也可以去反哺线上，因为我们的产品和知识这些内容都是出自医疗，医疗的背景能给我们的商品和知识带来很大的背书，这跟泛健康解决方案一样会产生增值，我们的产品不是普通的快消品作为医疗消耗品，它的生命周期要远高于普通的快消品。

我始终坚信，中医是未来可期的，每个未来都需要我们亲身去经历，从医疗角度来说，没有一个未来是可以快速扩张的，特别是中医医疗，慢就是快，快就是慢，一步一个脚印，经历风雨才能最终成为经典。