未来中医馆会成为人们生活的第三空间

随着“中医生活化”的持续升温，各种创新形式层出不穷，中医褪去严肃的外衣，以亲和的身姿进入了人们的生活中。这场跨界融合让中医在新时代迸发了新的活力，也开辟出了一片发展的新天地。

近日，在医馆界主办的CMCF2024馆交会“中医生活化和产品论坛”上，多位中医实战派为我们带来了精彩的前沿思想碰撞。

（主持人）李晓迪   杭州问安中医创始人

中医生活化是以人为本的生活方式，而不单是一种趋势。当下的中医流量之所以大爆，源于人们对中医文化基因的认可。

所有商业的本质从来都是复购，绝非仅仅是流量，我们需要沉下心来做好文化、人文属性。一百万人次的流量不如一万人来一百次。网红的本质是能否做到承载和转化，我们想要做什么的时候要提前做好准备，不能本末倒置，要做到值得别人深度探索的，不能仅是泛泛地打个卡就走了。

我们以三馆合“医”为定位，以“医”立身，解决患者痛点，建立信任，实现转化，完成产品心智的建立，从而转化成身心交付，实现留存，这样从“养”里面产生了我们药的“商”，我们称之为以“商”养“医”。

王冰倩   广州鄉伴如初中医馆品牌创始人   

智慧共享中药房的建设各地都有在推行，我们称之为中医药的“最后一公里”。

智慧共享中药房的建设面临着一些难点：一是抓药质量不可控，人工抓药技能要求高，失误率高；二是煎药工艺不完善。目前还是采用“煎药机+人工”的方式煎煮，规模化生产对个性处方工艺难以控制，人工操作标准工艺执行难控制，可能会出现“重”自动，“轻”工艺本末倒置的现象；三是“煎药机+人工”的模式可能会导致煎药机信息化程度低，信息孤岛多，不透明，人工操作误差率高等情况。四是抓药、煎药质量的不可控会导致群众对中医药的疗效信任度不断下降；五是群众用药不便捷，如群众自煎不方便，代煎不放心，汤液携带不方便等。

实现高效煎制有三项原则，一是遵循古法煎制工艺，符合国家管理规范；二是规避处方之间交叉污染；三是全过程实现100%数字化。

李 昆   浙江厚达智能科技产品总监兼营销副总经理   

保持对市场的敏锐度和对宏观政策的正确解读很重要，做任何事情一定是要顺势而为。

消费可以降级，但是健康不能打折。礼品可以削减，但是健康必须要保证。养生要日常化，不能非要等到患病的时候才开始重视健康，日常的保养必不可少。

除了饮食、作息、运动、情志调节外，最推荐的还有食养，因为不是所有医生都能开出对症的处方，煎药的耗时与讲究、中药的苦涩等也让很多人难以接受，食养有安全、方便、适口、有效的优势。

智慧的选择远强于默默无闻的埋头苦干，在品牌与质量的选择上，品牌来自质量和口碑积累，是质量的保证，同样的，品牌反过来会作用于质量，对质量有约束。而产品的选择要基于市场，高于市场，要有自己的见解和分析，明确自己是否有专业能力和资金实力。

陈飞芳   胡庆余堂天然食品公司董事长   

胶类中药在高速增长的大健康产业中占据着重要地位，近几年，补益类产品占比约在60%，而且增长仍在持续，尤其是在疫情过后，大家对于补益类产品的认知越来越重。

我们熟知的阿胶之所以销量低迷并非完全是因为消费降级，更多的是因为生产企业严重内卷，零售终端内卷，推广方式老化原因等原因。

历代中医推崇胶类中药，以阿胶虽为首，但它并非唯一。胶类中药的种类较多，最常用是龟胶、鹿胶和阿胶。在历代医方中，三胶综合使用者居多，因此，胶类的综合使用才是临床的常态，才更符合中医原理。

胶类中药的应用要进行升级，从单一滋补转化到均衡滋补，让用药回归本质，消费回归理智。升级一是使用人群明确对症；升级二是小规格组合使用更对症；升级三是三胶与经典名方组合，医疗应用性更强；升级四是包装升级，提倡小膏方；升级五是质量的升级。

董书光   湖南东健药业总经理   

受教育程度高和生活条件好是年轻人消费出现明显变化的底层逻辑，他们的特点是偏好以精神消费为驱动、社交属性强、颜值即正义、注重性价比。

在世界卫生组织对影响健康因素的总结中，生活方式占了60%，医疗仅占了8%，生活方式的构建就是中医倡导的“天人合一”的生活方式，也是最能发挥中医理论与技术特长、最符合年轻人消费趋势。

我们要帮客户树立自主健康的意识，做自主健康生活方式的推动人、组织人，用年轻人的思维去思考就可以和年轻群体紧密的联系在一起。

为此，叶开泰进行了年轻化、场景化、产品化的构建。中医馆要用新生代注入新活力，打造年轻医生IP，青年意见领袖；未来中医馆会成为人们生活的第三空间，场景化的搭建需要注重氛围感、仪式感、有趣；产品化需要以患者为中心、以点带面、降低尝试成本等。

陈蒙蒙   武汉叶开泰连锁中医馆创始人、合伙人   

中医生活化和产品是纽带关系，要想真正延伸到用户的生活场景，最核心能带动的还是产品本身，产品背后如果有技术、服务、有经营的体感、经营的思路，才能真正意义上将产品和生活融为一体。

我们从多年经验出发总结了中医馆的爆品打造路径，一是选品立项，围绕刚性需求、容易成交、易口碑传播、高频复购四大要素挖掘自带爆品核心特质的产品；二是研发生产，包括技术产品化、服务场景化、经营体验化。其中技术产品化是核心，医馆最大的价值就是近生活、用户，因为“近”，医馆天然会和生活融合；第三是营销推广，进行全方位布局，精准触达，高效转化。

爆品的成功源于精准选品、卓越研发与高效营销的三位一体，紧贴市场需求，融合技术创新，确保品质，同时通过精准营销扩大影响力。未来持续优化这三要素，将是打造更多爆品、引领市场的关键。

任岩东   博道精诚董事长

传统中医馆的经营模式存在一些弊端，比如以诊疗为主，过于依赖且无特色专科；以名医为主，资源稀缺且缺乏传承；缺乏品牌运营、流量匮乏，口碑传播慢；客户价值单一限于诊疗，无私域运营的综合运营；多是线下门店，无线上运营和布局；与公立中医院直接竞争，定位上处于劣势。所以中医馆看上去很美好，但现实中生存比较艰难。

这也导致了传统模式的一些经营痛点，比如拓客难，新流量不足，引流成本过高，毛利率较低，缺乏品牌影响力等。

传统中医馆的传承与创新，我们要传承什么？我觉得首先是发心和经营理念。在模式创新上，我们的定位区别于公立中医院与养生店，以诊疗为基础，重点发展专科、理疗、产品，以老中医为基础，传承培养中青年医生，线上线下相结合，以门店为基础，线上全网多平台协同布局。

朱志国   武汉九州上医馆董事长   

医馆运营有两个核心的因素：一个是医生、理疗师的专业团队；另一个是运营管理。

在专业团队和运营管理的背后还有两个逻辑，一是定位，我们不管在何地开办中医馆首先要找准自己的定位，包括了解所处城市对中医药的接受度、城市的年龄构架、我们对这个城市的认知等，才能决定我们医馆的定位、开多大面积、以什么为特色。

在定位的背后还有一个逻辑——探索。我们在定位之后要不断探索自己的运营模式，比如医馆的运营一直会提及到的“维老创新”或“维老拓新”，“维老”指我们如何维护自己的老客户，比如通过家庭医生、医助或是年轻大夫的不断回访和接触来维护病号的复诊率；“拓新”指的是我们通过各种方式更多地拓展新客户。

王 欣   河南张仲景国医馆总经理   

我们一直在思考如何创造一个有利于民间中医馆可持续发展的环境，首先是搭建好专业团队体系，我们才能在这个基础上做中医的延伸，比如产品的研发、服务的延伸。

为此，我们进行了机制调整，提高问诊费、斩断医生收入药费分成制、医馆不开通医保、孵化年轻中医，同时我们要求医生不能多点坐诊，我们想打造的是医馆品牌而非某个流量IP，我们通过机制的创新来成就品牌，再让品牌托举青年中医，用新的盈利模式来反哺我的医。

为了解决医馆的人才流失问题，我们与医生的关系不再是签订劳动合同而是合伙人制，我们还成立了青莲华医研究院，吸纳达到条件的医生加入，医生根据知识输出的贡献值享有对应分配权，我们还鼓励医生们把业务优势在康养领域发光发热，此外，全员共同持有物业，增强团队合作粘性。

黎 淳   贵阳青莲华医总经理   

中医需要传播，需要大量人的重新认识，民间尤其是医馆更接近百姓、更接近生活、更接近周边的居民，传播是放到第一的，让中医养生换一种方式融入日常生活，让中医传统文化融入生活，让更多的人了解我们中医养生文化。

茯灵记的壁垒不在产品，而是运营，在项目启动前，有很多前辈都曾告诉我做中医是很累的，令人欣慰的是，茯灵记取得了比较可观的成绩。

在兼营医馆和中药茶饮店的过程中，我发现流量是影响医馆发展很大的问题。曾有朋友问我，我们为自家医馆做了多少引流？这是两回事，茯灵记可以给医馆做很好的导流，给予医馆助力，虽然背靠医馆，但茯灵记不需要依赖医馆生存，有自我造血的能力，两者形成了互补的关系。

孙先锋   茯灵记养生茶饮创始人  

在信息平权的信息时代，我们要汲取中医精华，也要进行部分调整与创新。

一个医馆和患者之间最重要要做的事就是扩大共识区域，改变患者生活的习惯，让客户依从性变强，建立信任，不再过于强调治病，我们通过中医生活化，追求美好健康生活的共愿来建立链接，这也是中医生活化作为抓手的意义。

在运营体系的搭建中，我们要始终以客户为中心，围绕消费频次、新老程度等因素划分客户层次，然后精准匹配服务和产品；组织结构建设先行，组织结构建设的原则是放下我执，专业的人做专业的事，合规很重要；“轻”开始，“重”系统，“轻”开始是指可以通过如“带教八段锦”等轻便的方式启动，然后再去研究适合我们医馆的是什么、适合我的资源是什么，留足空间和余地去思考，重流程是指流程化执行、系统化整合。

马 争   昆明南吴山下中医馆联合创始人   

在目前的圈层社交时代中，自媒体的营销、拓客、产品运营等必不可少。圈层运营时代，运营主体更要注重产品的品牌化，实现销售产品的自我品牌建设。

在诊疗越来越难的时候，医养结合已经成为新的业务增长点。随着政策的放开，中医药领域的进入门槛较低，并且医馆数量每年都在递增，进入医疗、中医馆领域的人越来越多。此时，我们的医馆、诊疗机构更要在医养结合的大趋势下进行业务拓展，医养结合里最重要的亮点是药食同源和中医外治。

药食同源是在“一人一方”基础上进行的转变，药食同源膏方不能代替“一人一方”，它是“一人一方”的补充。同时，膏方是八大剂型中唯一具有“文化、流通、溢价”三位一体优势的产品。特别是在我们每年冬令时节的膏方节，能够给医馆增加更多收入来源。

李英卫   九楚膏滋膏方工厂创始人&产品经理   

礼品是中华民族传统文化的一部分，中医药是我们文化的一座高山，这两个都具备文化属性，因此，中医跟文创礼品是天然结合的。文创礼品的市场巨大，无限潜能亟待开发，所有的产品都值得用中医药文创理念重做一遍。

中医药文创与礼品的结合有文化、品牌、收益三重价值，一是文化的传承，通过礼品传播丰富的中医文化。文创礼品的市场够大，所以它是一个红海市场，卷得很厉害，如果中医入场就会形成产品的革新；二是提升中医馆及相关产品的形象，在品牌传播途径当中能提升中医馆的形象；三是增加相关企业的商业收益。

中医文创的创新之旅需要从三大维度进行创新，一是产品理念的创新，比如新中式茶饮、糕点等；二是设计与美学的创新；三是文化的托举与边界的拓展。

陈 维   知礼时品牌创始人     

中医生活化是倡导一种更为健康的生活方式，其本质是对医疗场景的探索和拓展，我们需要扩充消费者对医馆的认知，让客户能产生消费冲动。任何消费都需要对应的场景和消费者认知，这个消费场景是视觉、地点、情绪价值等的综合，而这些消费场景代表大众对我们消费的认知。

中医生活化是要让这个医馆有除了看病之外的消费场景，医馆需要建立自己背书下的第三场景，整个大的中医或者医学的场景是很长的，涵盖了从预防、保健、诊断、治疗到预后的全周期健康服务。

中医生活化是拓展医馆营收范围和客户的入口，这个入口可以是茶饮、餐饮、产品等形式，医馆不能只看治疗板块，我们可以往前移，叫保健板块，做成纯粹的、高频的第三场景，让更多高频的人进到我们的场域和体系中。

高 翔   推谷健康集团联合创始人CEO   

中医生活化有具象的东西，也有无形的东西。除了产品外，中医生活化的发展还有一个很关键的影响因素——“人”，比如运营者的心态或者医馆的调性，这里的调性不是指装修的调性，而是气场和氛围，好的气场和氛围能吸引客户，与客户产生深度的链接。

随着服务越来越下沉，医馆运营是每个中医馆运营者特别要重视的事，医馆运营有三个要点。第一，宣传很重要，酒香也怕巷子深，特别是在当下的环境中，做好医生宣传，贵在坚持；第二，造星，要用企划的思路来运营医生，让医生可以永远坚定地跟我们站在一起，成为我们最强的后盾，而不是靠钱去拉动他们；第三，在医馆里面，文化才是最好的营销。我们可能有好的产品、诊疗技术、专科等等，但是我们输出给患者的是什么？这个才是最重要的，所以我一直认为文化才是最好的营销方式。

李 瑶   南京昇晟堂中医门诊部院长   

流量不足是医馆运营的首要问题，现在生活化的逻辑是什么？我们很多生活化方式的目的都是建立给医馆引流的场景，在西医治疗之前就把病人引流道到医馆，但这里尤要注意的是不能透支老百姓的信任。

如果以疑难杂症的诊疗为主，随着医生精力的下滑和疑难杂症病患诊治难度的加大，危险系数也会增大，这不符合医馆的运营逻辑。我们应该建立一个漏斗，把最容易的病变成一个保健的逻辑去做，把小病用最便宜的价格去做，培养客户的中医治疗的意识和习惯，最终逐渐形成以中医治疗为主的习惯，流程顺了以后，中医馆的生态才建立。

有足够的流量和客户，中医才能发展起来，彻底改变“小病不上门，大病搞不定”的现状，使青年医生可以得到更多锻炼机会，从前端引流，到后端持续服务，使中医治疗的系统性更加完整。

张宝旬   中医界大V