未来中医馆会成为人们生活的第三空间85
随着“中医生活化”的持续升温,各种创新形式层出不穷,中医褪去严肃的外衣,以亲和的身姿进入了人们的生活中。这场跨界融合让中医在新时代迸发了新的活力,也开辟出了一片发展的新天地。 近日,在医馆界主办的CMCF2024馆交会“中医生活化和产品论坛”上,多位中医实战派为我们带来了精彩的前沿思想碰撞。 (主持人)李晓迪 杭州问安中医创始人 中医生活化是以人为本的生活方式,而不单是一种趋势。当下的中医流量之所以大爆,源于人们对中医文化基因的认可。 所有商业的本质从来都是复购,绝非仅仅是流量,我们需要沉下心来做好文化、人文属性。一百万人次的流量不如一万人来一百次。网红的本质是能否做到承载和转化,我们想要做什么的时候要提前做好准备,不能本末倒置,要做到值得别人深度探索的,不能仅是泛泛地打个卡就走了。 我们以三馆合“医”为定位,以“医”立身,解决患者痛点,建立信任,实现转化,完成产品心智的建立,从而转化成身心交付,实现留存,这样从“养”里面产生了我们药的“商”,我们称之为以“商”养“医”。 王冰倩 广州鄉伴如初中医馆品牌创始人 智慧共享中药房的建设各地都有在推行,我们称之为中医药的“最后一公里”。 智慧共享中药房的建设面临着一些难点:一是抓药质量不可控,人工抓药技能要求高,失误率高;二是煎药工艺不完善。目前还是采用“煎药机+人工”的方式煎煮,规模化生产对个性处方工艺难以控制,人工操作标准工艺执行难控制,可能会出现“重”自动,“轻”工艺本末倒置的现象;三是“煎药机+人工”的模式可能会导致煎药机信息化程度低,信息孤岛多,不透明,人工操作误差率高等情况。四是抓药、煎药质量的不可控会导致群众对中医药的疗效信任度不断下降;五是群众用药不便捷,如群众自煎不方便,代煎不放心,汤液携带不方便等。 实现高效煎制有三项原则,一是遵循古法煎制工艺,符合国家管理规范;二是规避处方之间交叉污染;三是全过程实现100%数字化。 李 昆 浙江厚达智能科技产品总监兼营销副总经理 保持对市场的敏锐度和对宏观政策的正确解读很重要,做任何事情一定是要顺势而为。 消费可以降级,但是健康不能打折。礼品可以削减,但是健康必须要保证。养生要日常化,不能非要等到患病的时候才开始重视健康,日常的保养必不可少。 除了饮食、作息、运动、情志调节外,最推荐的还有食养,因为不是所有医生都能开出对症的处方,煎药的耗时与讲究、中药的苦涩等也让很多人难以接受,食养有安全、方便、适口、有效的优势。 智慧的选择远强于默默无闻的埋头苦干,在品牌与质量的选择上,品牌来自质量和口碑积累,是质量的保证,同样的,品牌反过来会作用于质量,对质量有约束。而产品的选择要基于市场,高于市场,要有自己的见解和分析,明确自己是否有专业能力和资金实力。 陈飞芳 胡庆余堂天然食品公司董事长 胶类中药在高速增长的大健康产业中占据着重要地位,近几年,补益类产品占比约在60%,而且增长仍在持续,尤其是在疫情过后,大家对于补益类产品的认知越来越重。 我们熟知的阿胶之所以销量低迷并非完全是因为消费降级,更多的是因为生产企业严重内卷,零售终端内卷,推广方式老化原因等原因。 历代中医推崇胶类中药,以阿胶虽为首,但它并非唯一。胶类中药的种类较多,最常用是龟胶、鹿胶和阿胶。在历代医方中,三胶综合使用者居多,因此,胶类的综合使用才是临床的常态,才更符合中医原理。 胶类中药的应用要进行升级,从单一滋补转化到均衡滋补,让用药回归本质,消费回归理智。升级一是使用人群明确对症;升级二是小规格组合使用更对症;升级三是三胶与经典名方组合,医疗应用性更强;升级四是包装升级,提倡小膏方;升级五是质量的升级。 董书光 湖南东健药业总经理 受教育程度高和生活条件好是年轻人消费出现明显变化的底层逻辑,他们的特点是偏好以精神消费为驱动、社交属性强、颜值即正义、注重性价比。 在世界卫生组织对影响健康因素的总结中,生活方式占了60%,医疗仅占了8%,生活方式的构建就是中医倡导的“天人合一”的生活方式,也是最能发挥中医理论与技术特长、最符合年轻人消费趋势。 我们要帮客户树立自主健康的意识,做自主健康生活方式的推动人、组织人,用年轻人的思维去思考就可以和年轻群体紧密的联系在一起。 为此,叶开泰进行了年轻化、场景化、产品化的构建。中医馆要用新生代注入新活力,打造年轻医生IP,青年意见领袖;未来中医馆会成为人们生活的第三空间,场景化的搭建需要注重氛围感、仪式感、有趣;产品化需要以患者为中心、以点带面、降低尝试成本等。 陈蒙蒙 武汉叶开泰连锁中医馆创始人、合伙人 中医生活化和产品是纽带关系 中医生活化和产品是纽带关系,要想真正延伸到用户的生活场景,最核心能带动的还是产品本身,产品背后如果有技术、服务、有经营的体感、经营的思路,才能真正意义上将产品和生活融为一体。 我们从多年经验出发总结了中医馆的爆品打造路径,一是选品立项,围绕刚性需求、容易成交、易口碑传播、高频复购四大要素挖掘自带爆品核心特质的产品;二是研发生产,包括技术产品化、服务场景化、经营体验化。其中技术产品化是核心,医馆最大的价值就是近生活、用户,因为“近”,医馆天然会和生活融合;第三是营销推广,进行全方位布局,精准触达,高效转化。 爆品的成功源于精准选品、卓越研发与高效营销的三位一体,紧贴市场需求,融合技术创新,确保品质,同时通过精准营销扩大影响力。未来持续优化这三要素,将是打造更多爆品、引领市场的关键。 任岩东 博道精诚董事长 传统中医馆的经营模式存在一些弊端,比如以诊疗为主,过于依赖且无特色专科;以名医为主,资源稀缺且缺乏传承;缺乏品牌运营、流量匮乏,口碑传播慢;客户价值单一限于诊疗,无私域运营的综合运营;多是线下门店,无线上运营和布局;与公立中医院直接竞争,定位上处于劣势。所以中医馆看上去很美好,但现实中生存比较艰难。 这也导致了传统模式的一些经营痛点,比如拓客难,新流量不足,引流成本过高,毛利率较低,缺乏品牌影响力等。 传统中医馆的传承与创新,我们要传承什么?我觉得首先是发心和经营理念。在模式创新上,我们的定位区别于公立中医院与养生店,以诊疗为基础,重点发展专科、理疗、产品,以老中医为基础,传承培养中青年医生,线上线下相结合,以门店为基础,线上全网多平台协同布局。 朱志国 武汉九州上医馆董事长 医馆运营有两个核心的因素:一个是医生、理疗师的专业团队;另一个是运营管理。 在专业团队和运营管理的背后还有两个逻辑,一是定位,我们不管在何地开办中医馆首先要找准自己的定位,包括了解所处城市对中医药的接受度、城市的年龄构架、我们对这个城市的认知等,才能决定我们医馆的定位、开多大面积、以什么为特色。 在定位的背后还有一个逻辑——探索。我们在定位之后要不断探索自己的运营模式,比如医馆的运营一直会提及到的“维老创新”或“维老拓新”,“维老”指我们如何维护自己的老客户,比如通过家庭医生、医助或是年轻大夫的不断回访和接触来维护病号的复诊率;“拓新”指的是我们通过各种方式更多地拓展新客户。 王 欣 河南张仲景国医馆总经理 我们一直在思考如何创造一个有利于民间中医馆可持续发展的环境,首先是搭建好专业团队体系,我们才能在这个基础上做中医的延伸,比如产品的研发、服务的延伸。 为此,我们进行了机制调整,提高问诊费、斩断医生收入药费分成制、医馆不开通医保、孵化年轻中医,同时我们要求医生不能多点坐诊,我们想打造的是医馆品牌而非某个流量IP,我们通过机制的创新来成就品牌,再让品牌托举青年中医,用新的盈利模式来反哺我的医。 为了解决医馆的人才流失问题,我们与医生的关系不再是签订劳动合同而是合伙人制,我们还成立了青莲华医研究院,吸纳达到条件的医生加入,医生根据知识输出的贡献值享有对应分配权,我们还鼓励医生们把业务优势在康养领域发光发热,此外,全员共同持有物业,增强团队合作粘性。 黎 淳 贵阳青莲华医总经理 中医需要传播,需要大量人的重新认识,民间尤其是医馆更接近百姓、更接近生活、更接近周边的居民,传播是放到第一的,让中医养生换一种方式融入日常生活,让中医传统文化融入生活,让更多的人了解我们中医养生文化。 茯灵记的壁垒不在产品,而是运营,在项目启动前,有很多前辈都曾告诉我做中医是很累的,令人欣慰的是,茯灵记取得了比较可观的成绩。 在兼营医馆和中药茶饮店的过程中,我发现流量是影响医馆发展很大的问题。曾有朋友问我,我们为自家医馆做了多少引流?这是两回事,茯灵记可以给医馆做很好的导流,给予医馆助力,虽然背靠医馆,但茯灵记不需要依赖医馆生存,有自我造血的能力,两者形成了互补的关系。 孙先锋 茯灵记养生茶饮创始人 在信息平权的信息时代,我们要汲取中医精华,也要进行部分调整与创新。 一个医馆和患者之间最重要要做的事就是扩大共识区域,改变患者生活的习惯,让客户依从性变强,建立信任,不再过于强调治病,我们通过中医生活化,追求美好健康生活的共愿来建立链接,这也是中医生活化作为抓手的意义。 在运营体系的搭建中,我们要始终以客户为中心,围绕消费频次、新老程度等因素划分客户层次,然后精准匹配服务和产品;组织结构建设先行,组织结构建设的原则是放下我执,专业的人做专业的事,合规很重要;“轻”开始,“重”系统,“轻”开始是指可以通过如“带教八段锦”等轻便的方式启动,然后再去研究适合我们医馆的是什么、适合我的资源是什么,留足空间和余地去思考,重流程是指流程化执行、系统化整合。 马 争 昆明南吴山下中医馆联合创始人 在目前的圈层社交时代中,自媒体的营销、拓客、产品运营等必不可少。圈层运营时代,运营主体更要注重产品的品牌化,实现销售产品的自我品牌建设。 在诊疗越来越难的时候,医养结合已经成为新的业务增长点。随着政策的放开,中医药领域的进入门槛较低,并且医馆数量每年都在递增,进入医疗、中医馆领域的人越来越多。此时,我们的医馆、诊疗机构更要在医养结合的大趋势下进行业务拓展,医养结合里最重要的亮点是药食同源和中医外治。 药食同源是在“一人一方”基础上进行的转变,药食同源膏方不能代替“一人一方”,它是“一人一方”的补充。同时,膏方是八大剂型中唯一具有“文化、流通、溢价”三位一体优势的产品。特别是在我们每年冬令时节的膏方节,能够给医馆增加更多收入来源。 李英卫 九楚膏滋膏方工厂创始人&产品经理 礼品是中华民族传统文化的一部分,中医药是我们文化的一座高山,这两个都具备文化属性,因此,中医跟文创礼品是天然结合的。文创礼品的市场巨大,无限潜能亟待开发,所有的产品都值得用中医药文创理念重做一遍。 中医药文创与礼品的结合有文化、品牌、收益三重价值,一是文化的传承,通过礼品传播丰富的中医文化。文创礼品的市场够大,所以它是一个红海市场,卷得很厉害,如果中医入场就会形成产品的革新;二是提升中医馆及相关产品的形象,在品牌传播途径当中能提升中医馆的形象;三是增加相关企业的商业收益。 中医文创的创新之旅需要从三大维度进行创新,一是产品理念的创新,比如新中式茶饮、糕点等;二是设计与美学的创新;三是文化的托举与边界的拓展。 陈 维 知礼时品牌创始人 中医生活化是倡导一种更为健康的生活方式,其本质是对医疗场景的探索和拓展,我们需要扩充消费者对医馆的认知,让客户能产生消费冲动。任何消费都需要对应的场景和消费者认知,这个消费场景是视觉、地点、情绪价值等的综合,而这些消费场景代表大众对我们消费的认知。 中医生活化是要让这个医馆有除了看病之外的消费场景,医馆需要建立自己背书下的第三场景,整个大的中医或者医学的场景是很长的,涵盖了从预防、保健、诊断、治疗到预后的全周期健康服务。 中医生活化是拓展医馆营收范围和客户的入口,这个入口可以是茶饮、餐饮、产品等形式,医馆不能只看治疗板块,我们可以往前移,叫保健板块,做成纯粹的、高频的第三场景,让更多高频的人进到我们的场域和体系中。 高 翔 推谷健康集团联合创始人CEO 中医生活化有具象的东西,也有无形的东西。除了产品外,中医生活化的发展还有一个很关键的影响因素——“人”,比如运营者的心态或者医馆的调性,这里的调性不是指装修的调性,而是气场和氛围,好的气场和氛围能吸引客户,与客户产生深度的链接。 随着服务越来越下沉,医馆运营是每个中医馆运营者特别要重视的事,医馆运营有三个要点。第一,宣传很重要,酒香也怕巷子深,特别是在当下的环境中,做好医生宣传,贵在坚持;第二,造星,要用企划的思路来运营医生,让医生可以永远坚定地跟我们站在一起,成为我们最强的后盾,而不是靠钱去拉动他们;第三,在医馆里面,文化才是最好的营销。我们可能有好的产品、诊疗技术、专科等等,但是我们输出给患者的是什么?这个才是最重要的,所以我一直认为文化才是最好的营销方式。 李 瑶 南京昇晟堂中医门诊部院长 流量不足是医馆运营的首要问题,现在生活化的逻辑是什么?我们很多生活化方式的目的都是建立给医馆引流的场景,在西医治疗之前就把病人引流道到医馆,但这里尤要注意的是不能透支老百姓的信任。 如果以疑难杂症的诊疗为主,随着医生精力的下滑和疑难杂症病患诊治难度的加大,危险系数也会增大,这不符合医馆的运营逻辑。我们应该建立一个漏斗,把最容易的病变成一个保健的逻辑去做,把小病用最便宜的价格去做,培养客户的中医治疗的意识和习惯,最终逐渐形成以中医治疗为主的习惯,流程顺了以后,中医馆的生态才建立。 有足够的流量和客户,中医才能发展起来,彻底改变“小病不上门,大病搞不定”的现状,使青年医生可以得到更多锻炼机会,从前端引流,到后端持续服务,使中医治疗的系统性更加完整。 张宝旬 中医界大V ![]()
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中国馆交会
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